Umět ovlivnit ostatní? Pro budoucnost zcela nezbytná dovednost, říká Ivana Šedivá

Umět efektivně o něčem přesvědčit účastníky diskuze či jednání, k tomu vám nepomůže naučit se určitou metodu a tu pak prostě používat, jak slibují organizátoři četných kurzů. Pokud dobře nepoznáte v první řadě sami sebe a nezjistíte, která technika bude ve vašem podání uvěřitelná, nebude to fungovat. Myslí si to Ivana Šedivá, bývalá členka vedení řady globálních firem, dnes mentorka, průvodkyně lídrů a také lektorka institutu ELAI, pro který připravila nový workshop Produktivní ovlivňování.  

Proč potřebujeme umět ovlivňovat?  

Možná si neuvědomujeme, že se každý z nás prakticky dennodenně snaží někoho o něčem přesvědčit. Potřebujeme například získat zdroje pro chystaný projekt, schválit byznys plán, přesvědčit kolegu ke spolupráci. Ale platí to i doma, když se třeba pokoušíme přesvědčit manžela, že by bylo fajn jít zítra do divadla. Takové situace považujeme za naprosto legitimní. Měli bychom proto vědět jak na to.  

Nemůže být slovo ovlivňovat vnímáno negativně, jako snahu manipulovat, tedy dostat protějšek tam, kam chci, podle svých sobeckých záměrů? 

Od negativně vnímané manipulace se produktivní ovlivňování liší naším záměrem, který do své snahy vkládáme. Negativní manipulace to může být ve chvíli, kdy chceme někoho obelstít. Pokud je ale naším záměrem být co nejúspěšnější, někam firmu posunout či něco důležitého pro ni udělat, popřípadě v soukromém životě dosáhnout třeba toho, aby na dovolené byli všichni spokojeni, pak na tom nic negativního není. 

Co je tedy produktivní ovlivňování? Znamená to umět lépe formulovat, lépe argumentačně podpořit své nápady a plány apod.?

Určitě ano, ale zároveň zdaleka nejde jen o argumenty, protože interakce mezi lidmi až z 80 či 90 procent probíhá na emocionální 

úrovni. Takže pokud chceme uspět, musíme být schopni navázat s lidmi lepší vztahy a budovat pozitivní vzájemné emoce, porozumění a důvěru. Tuhle skutečnost si lidé mnohdy neuvědomují.

Co je důležité pro to, abychom si to uvědomit dokázali?

Především znát sebe sama, vědět, jak nejčastěji komunikujeme a hlavně to, že ostatní budou s největší pravděpodobností jiní. Často k tomu s klienty používám profilový test.

Jaké profily tedy rozlišujete?

Existují čtyři klíčové přístupy, energie, od kterých se pak odvíjí osm profilů. Lidem s převažující první energií jde především o věc samotnou, jdou na vše velmi racionálně, zajímají je vize a koncepty. Pro druhý typ energie jsou důležití primárně lidé a jejich role, motivace, komunikace. Ti, kteří využívají zejména třetí přístup, se zabývají hlavně tím, aby se do projektu pustili co nejdřív a dosáhli co nejlepších výsledků. Čtvrtý typ je velmi analytický a rád o věcech podrobně hloubá. Pokud při komunikaci narazím na podobného člověka, jako jsem já, bude pro něj zajímavý můj autentický způsob vyjadřování. Jenže to se stává málokdy.

Co prakticky znamená to, co jste řekla před chvílí, tedy že si musíme uvědomit, že ostatní lidé jsou téměř určitě jiní než my?

Například si musím být vědoma toho, že introverti rádi vynechávají tzv. small talk, tedy krátkou úvodní konverzaci. Jenže tím se připravují o možnost navázat bližší a otevřenější vztah. Jsem-li extrovert, tak mě lidé obvykle zajímají a small talk je pro mě důležitý. Chci vědět, kde můj protějšek strávil víkend, jak dopadl jeho poslední projekt atd. Ovšem člověk, který sedí proti mně, může být velmi racionální, a  tohle všechno na něj může být příliš. Budu-li si toho budu vědoma a dokážu to identifikovat, můžu svou energii vloženou do small talku řídit tak, aby to mého partnera v diskuzi či jednání nezatěžovalo. 

Ivana Šedivá

Profesionální mentorka a byznys koučka. Má za sebou skoro 30 let zkušeností z vrcholových pozic ve firmách jako Johnson & Johnson nebo McDonald’s. Působila jako mentorka již zhruba 700 zakladatelů startupů po celém světě a také mnoha lídrů velkých i středních organizací. Vystudovala technickou kybernetiku se zaměřením na umělou inteligenci na FEL ČVUT a USBSP. Má tituly Ing., MBA a CSc.

Dobrá a také vhodná příprava na jednání je zřejmě nenahraditelná. 

To je opravdu úplně nejdůležitější téma, kterému se budeme v rámci workshopu hodně věnovat. V průběhu své kariéry jsem si postupně sestavovala jakousi skládačku.  Dospěla jsem k tomu, že nejlepší začátek opravdu není tvorba prezentace nebo dalších podkladů pro jednání. A přitom k tomu máme často sklony. Absolutním základem je sednout si a začít přemýšlet, zapisovat si poznámky, sestavit třeba myšlenkovou mapu a odpovědět si na řadu klíčových otázek, zjistit důležité informace.

Jaké to jsou například? 

Budeme je probírat na workshopu. Především je třeba umět si odpovědět na dotaz čeho chci docílit. Možná se to zdá triviální, ale není to tak. Mnohokrát jsem se setkala s tím, že to klienti přesně neumí pojmenovat. Naším skutečným cílem nikdy není popovídat si o projektu nebo představit byznys plán. Cílem ale může být přesvědčit zákazníka, že jsme experti na svém místě a máme pro ně rychlé a účinné řešení, vzbudit pocit, že nám mohou důvěřovat a dát zelenou dalším jednáním o detailech projektu. Cítíte, o kolik zaměřenější pak může být prezentace nebo osnova diskuze?   

Jaké další otázky jsou důležité?

Například koho potřebuji ovlivnit, kdo bude sedět proti mně a především jaké jsou jeho motivace. To je naprosto klíčové. 

Proč?

Jak můžete připravit něco, co žádoucím způsobem ovlivní vašeho zákazníka nebo třeba šéfa, aby na projektu chtěl pracovat, když nevíte, jak to souvisí s jeho záměry a třeba i odměnami? Pokud motivace daného člověka znám, pak mohu mnohem snáz zacílit na správnou věc a třeba i použít správnou terminologii. 

Čemu dalšímu je potřeba věnovat v rámci přípravy pozornost?

Nepochybně práci s hlasem a prostorem. V rámci ovlivňování je velmi důležitý koncept autority, například abych vystupovala jako důvěryhodná osobnost a nezpochybňovala sama sebe. Lidé leckdy při prezentacích tvoří strašně dlouhé věty a na konec ještě přidávají otazník. Tím vlastně zpochybňují to, co říkají, chybí tomu autorita, tedy silné přesvědčení, že vím co říkám a proč. Tohle si často neuvědomuje, protože si to neseme už ze školy. Problémem může být samozřejmě i naše vnitřní nejistota atd.

Jak bude váš workshop Produktivní ovlivňování probíhat?

Je na výběr ze dvou workshopů, které se liší délkou. Na kratším workshopu mám v plánu společně procházet 7 klíčů vlivu, vzorové ukázky a pojmenovat vše  důležité. Na ten delší si všichni navíc přinesou krátké, předem připravené prezentace zaměřené na pro ně aktuální téma. S těmi budeme pracovat, účastníci dostanou feedback, bude to hodně interaktivní. Obecně platí, že v průběhu workshopu se lidé můžou kdykoli na cokoli ptát, nebude to frontální útok. Mám ráda, když se to celé dotváří na místě podle potřeb účastníků. Takže budeme moci například věnovat trochu větší pozornost některým tématům na základě toho, jací lidé se sejdou a co budou preferovat. 

Co si vlastně účastníci odnesou? Poskytnete jim nějakou metodu, jak produktivně ovlivňovat? 

Všichni si odnesou nejen nové poznatky, ale hlavně naprosto praktické tipy a tahák pro praxi. Vše budou umět začít používat ihned. Vlastně bych neměla říkat, že vše. Každý si totiž z arzenálu nástrojů vybere jen ty, které budou nejlépe fungovat právě pro něj nebo pro ni.  Důležité je, že pochopí, jak být autentičtí, být sami sebou. Ve spoustě kurzů se lidé učí tzv. jediný správný přístup, což ovšem opomíjí naši jedinečnost. Ve skutečnosti je potřeba v první řadě poznat sám sebe. Pak si budu  umět vybrat metodu, která pro mě bude přirozená a díky níž budu uvěřitelná. Metoda „copy – paste” často opravdu není dobrý přístup. 

Absolventi by tedy měli být schopni se na jednání efektivně připravit, lépe pracovat sami se sebou, se svým hlasem, tělem i příběhem, tak aby získali důvěru ostatních a přinesli jim co největší hodnotu. Zároveň budou mnohem víc působit jako skuteční lídři. Jsem přesvědčená, že zvládnout všechny aspekty produktivního ovlivňování, to můžeme v souvislosti s rychlým nástupem umělé inteligence označit za „hard skills” budoucnosti. Lidé je zkrátka budou potřebovat čím dál víc. A byť je tato oblast v rámci rozvoje lídrů jedna z nejužitečnějších a nejdůležitějších, bohužel je zároveň i velmi podceňovaná.